Примеры KPI

В этой части статьи мы рассмотрим практические примеры KPI в различных бизнесах и их взаимосвязь с системой бюджетирования.

Борис Старинский,
управляющий партнер группы компаний «ИНТАЛЕВ»

Методологическая связь систем бюджетирования и KPI достаточно сложна, поэтому рассмотрим ее на простом примере.

KPI для сферы услуг

Компания с названием "Быстро-пицца" решила завоевать рынок Киева. Создали производственную базу, набрали персонал, обучили. Задача №1 - выйти на окупаемость. И тут без рекламы не обойтись: за счет рекламы привлекаем новых клиентов. Но этого мало, нужно, чтобы привлеченные клиенты были довольны и становились постоянными клиентами. Это позволит со временем существенно уменьшить рекламный бюджет. С другой стороны, если клиенты будут недовольны продуктом или сервисом, то очень скоро весь Киев узнает об этом, и бизнес нужно будет закрыть.

Данная логика изображена на следующей диаграмме причинно-следственных связей.

Эта же бизнес ситуация, описана формате «Целевая воронка»^® (Target funnel), на которой отражена конечная цель и факторы ее достижения (о Целевой воронке читайте в книге «Битва за эффективность»):

Каждый переход Целевой воронки имеет свою конверсию, которая рассчитывается через конкретный показатель:

Теперь опишем эту же стратегию в формате карты ССП, на которой обозначим цели в каждой из перспектив и показатели, с помощью которых будем измерять достижение целей.

Как видим, логику достижения результата можно описать, используя разные методики. При этом основная цель, естественно, одинакова.

Далее, разрабатываем и описываем каждый показатель: назначение, метод сбора, формула расчета, целевое, критические и допустимые значения, ответственных и т.д.  

Для нашего примера в упрощенном виде описание показателей выглядит так:

Пример паспорта KPI

Формализуем полученные результаты в Паспортах показателей. Вот пример Паспорта одного из показателей.

Паспорт показателя «Время доставки»

Теперь рассмотрим связку KPI и бюджетирования

Бюджет доходов данной компании может быть рассчитан следующим образом:

Красным выделены основные «педали» (KPI) данного бизнеса, отражающие цели вкусно и быстро. Проницательного читателя прошу не судить строго данную модель, поскольку она умышленно упрощена как на уровне цифр, так и на уровне логики. Но общую идею отражает хорошо. У нас есть система, в которой мы можем бюджетировать доходы и прибыль, при этом повышая достоверность и вероятность исполнения бюджета, поскольку мы начинаем планировать, измерять и управлять операционными и поведенческими показателями, а финансовые показатели являются всего лишь следствием.

Самое сложное в данном примере – корректно определить связь между коэффициентом удовлетворенности клиентов и конверсией новых клиентов в постоянные. Здесь, если у вашего маркетолога нет личного опыта и статистики, придется сформировать некоторую гипотезу и проверить ее на практике через статистику. Но оно того стоит: понимание этого механизма – залог успеха для данного бизнеса. К примеру, один из мировых лидеров отрасли Domino’s Pizza достигла успеха, благодаря оригинальной маркетинговой политике, а именно: с 1973 года компания гарантировала, что клиенты получат пиццу в течение 30 минут после заказа, или, в противном случае, они получат её бесплатно.

Пример проекта «ИНТАЛЕВ» для агрохолдинга

Данный подход к управлению эффективностью бизнеса через результативность и экономичность был реализован совместно с компанией «ИНТАЛЕВ» в Группе «Креатив».

О компании
Группа Креатив – ведущая украинская агропромышленная компания. Первое сотрудничество «ИНТАЛЕВ» с компанией «Креатив» состоялось в 2005 году: проект по постановке управленческого учета и бюджетирования. Компания «Креатив» за это время сильно выросла: на сегодняшний день в состав группы входят 9 заводов, 5 элеваторных комплексов, свинокомплекс и растениеводческие хозяйства. Холдинг стал лидером по производству жиров и маргаринов с долей на украинском рынке более 30%, вошел в ТОП-3 украинских переработчиков семян подсолнечника и занимает более 16% рынка переработки сои, а производимую продукцию реализует не только на всей территории Украины, но и экспортирует в более чем 25 стран мира.

О проекте
В 2012 году перед холдингом встала задача "модернизации" системы управления. Одной из первостепенных задач была оптимизация структуры и процессов закупок и логистики, в связи с запуском нового маслоэкстракционного завода. Предстояло увеличить долю рынка Креатива по закупке подсолнечника более чем в два раза. Это была нетривиальная задача, т.к. одним из узких мест в данной отрасли является доступность сырья (подсолнечника).  

Под данную конкретную задачу была разработана карта ССП, с помощью которой выделили стратегические цели и процессы. Оптимизировали ключевые процессы и разработали KPI, с помощью которых оценивается выполнение процесса, изменили систему мотивацию, привязали ее к KPI. При оптимизации процессов использовались методики ТОС и бережливого производства.  Некоторые процессы были ускорены на порядок. Был проведен реинжиниринг процессов Закупки, Заключения договоров, Оплаты, логистики.

В ходе проекта также была заменена учетная система («1С: УПП»), модернизирована система элеваторного учета, внедрена система управленческого учета, бюджетирования и платежного календаря на базе новой версии «ИНТАЛЕВ: Корпоративный менеджмент». Архитектура системы приведена на рисунке:

Руководство компании уделяло большое внимание данному проекту, непосредственно участвовало в ходе проекта, взвешено и оперативно принимало решения, благодаря этому проект выполнен в очень сжатые сроки.  

В итоге компания стала значительно более клиентоориентированной и быстрой, что было крайне важно для достижения поставленной цели. И цель «Увеличение объема закупки в 2 раза» в сезоне 2012/2013 была достигнута!

Сейчас компания «Креатив» и ее система управления активно развивается, внедряется аналитическая система, дорабатывается CRM/SRM система. В точном соответствии с принципом: чтобы получить принципиально другой результат, требуются принципиальные, качественные изменения в действиях, процессах, структуре, системе управления. А иначе, цели останутся мечтами!

Выводы

1. Система KPI должна разрабатываться с правильной методикой, чтобы обеспечить глобальную, а не локальную оптимизацию бизнеса. Избегайте функционального подхода при разработке KPI.

2. Система KPI и система бюджетирования в идеале должны плотно интегрироваться и дополнять друг друга, или, как минимум, не конфликтовать.

3. И тогда вы будете синхронно управлять результативностью и экономичностью, а, следовательно, эффективностью вашего бизнеса.

Желаю успехов в этом увлекательном путешествии к эффективности бизнеса!

Как разработать показатели kpi | Часть 2 | ⇔

Смотрите также

• Управление финансами
• Ключевые показатели эффективности
• Оптимизация бизнес-процессов
• Электронный документооборот
• Стратегическое управление
• Теория Ограничений (TOC)